几乎每次参加投融资相关会议后，苏迦迦的邮箱里都会堆上不少商业计划书。尽管她的名片上印着“上海宏择投资咨询有限公司”（以下简称“宏择”）业务拓展经理，他们的业务并没有风险投资，但却与投资极为相关。在创业者的旅程中，会在某个时间段与他们接触，进而产生的依赖程度甚至并不亚于投资商。

他们的业务是离岸注册。在投资圈，通过搭建一套离岸架构进行融资进而上市是个公开的秘密，从“新浪架构”开始，英属维尔京群岛、开曼群岛这些遥远的岛屿逐渐成为热门注册地，百度、盛大等大公司无一例外，都采用了这种背后结构有些复杂的模式。离岸注册公司还负责收集相关材料并进行备案，是融资与上市前最后一步的经手人。

这是个资本膨胀的时代，VC、PE领域极其活跃，创业板为创业者带来了更多选择，离岸注册公司也在面向更多的客户，在每一轮上市热之后满足客户更个性化的需求。离开办公室，他们很少主动提及这些客户的名称，即使那些在纳斯达克、纽交所上市的公司作为他们的成功案例，足以体现他们的权威和实力。

他们的存在应运而生，为创业者的融资与上市铺平道路。当然，他们也是创业者。

他们做什么？

拿到美元投资，到美国上市，唯有通过注册离岸公司并设置离岸架构，这种模式在西方国家沿用多年，业界对此早已心照不宣。离岸公司的定义中提到，“在离岸地或离岸中心注册的商业组织但不在当地经营，同时在登记、监管、信息披露、税务、管理和国际义务方面享有法律规定的特殊政策”，其中的离岸地指英属维尔京群岛、开曼群岛、百慕大等，而曾经是英国殖民地的中国香港也被囊括在内。

究竟有多少公司在为创业者提供这样的服务？几乎没人统计过。即使是身处行业多年者，对同行的信息也并非完全了解。刘研在2003年创办了上海天一企业登记代理有限公司（以下简称“天一”），主营业务从国内、国际注册一直做到离岸架构，“中国每个季度注册到英属维尔京群岛，也就是被业界称为‘BVI’的公司数量大约是8000家左右，注册到香港的数量在5位数以上，每个典型的新浪架构都会衍生出好几家BVI、香港、开曼公司。”

实际上，注册到离岸群岛的最主要原因来自外汇管制与合理避税。简单来说，“新浪架构”就是自然人控股的BVI控股一个开曼公司，后者再控股一个香港公司。这个架构从根本上解决了融资问题——外方决定投资中国的内资公司，外币无法直接进入，而开曼群岛、百慕大、维尔京等地区普遍对豁免公司没有外汇管制，只有通过在海外搭一系列的架构才能把资金合法引入。

其次是合理避税，产生盈利分红的时候会层层上分并最终分到个人，离岸公司只需要每年收取定额税款，而香港跟国内有双边税收协议，主要征收利得税，在香港以外获得的海外利润无须缴税。

最后，选择对文件要求更高的开曼作为融资和上市的主体也能避免法律风险。被投公司在上市前递材料时的身份是投资控股公司，只要股权架构图中能够显示这家在商业模式与净利润等条件合格，可以为母公司输送利润的公司，便可以顺理成章地具有上市资格。

海外架构对即将登陆海外市场的创业公司来说，不是备选，而是必须。即使是投资人民币进去的天使投资人，由于后面会有大额的美元基金进入，也会先退出来，跟大的基金进入新的离岸架构。与这套模式搭配的是“WOFE”公司（外商独资企业）的设置，同内资公司进行绑定，要使中国国籍的股东在境外拿股份变得合理，还需要配合做《关于境内居民通过境外特殊目的公司境外融资及返程投资外汇管理有关问题的通知》（即 “75号文件”）。

不过多数创业者在之前并未想过这些。“创业者对业务够专业就行了，他们最初对投资的判断来自其他被投企业和市场上的见闻，脑子里可能都没想好拿美元还是人民币。”一位不愿透露姓名的投资公司投资经理说，“企业融资就像人体的生长发育，投资人对创业公司架构设置的提醒，也是融资带来的无形资产。创业者得提前判断业务性质，看哪个股票市场对自己的企业类型比较认同再选择上市地，如果融了外币，就只能在香港、境外上市。美元基金一来，路线也就决定了，公司就得变成海外架构，一切都开始奔着上市走。”

初步决定融资的一霎间，离岸注册的工作就纷至沓来。在最初的会议中，创业公司、投资双方及其律师参与，离岸注册公司就要同时进入，从股东结构、融资进程、成本角度分析制订方案，接着架构设立好投资人注资，投资到位后，开始保管公司股东、董事名册以及各种章程。这时的离岸注册公司还面临身份的转变，香港、BVI等地会要求“公司秘书”的角色，离岸注册公司因此胜任。第二、三轮融资启动时，律师会向离岸注册公司寻求公司信息。

“IPO之前，每轮投资方都不一样，我们负责备案，除了上市的法律意见书之外，大部分文件都可以出具，直到上市后很多公司还会和我们继续合作，”宏择创始人吴文序表示，“我们的工作从文件起草贯穿到投资交割，我们和律师用‘同一种语言’交流，一个邮件过来就了解怎样去配合。”

这场从融资到IPO的硬仗对离岸注册公司也相当关键。用刘研的话总结，“多国部队协同作战”。这其中要面临每次融资、股东结构的变化以及国内外政策法律的调整，在所有举措前，离岸注册公司还需要与创业者沟通。

他们怎么做？

尽管融资进程中有经验丰富的几方共同参与，神通广大的律师、会计师、券商依旧很难替代离岸注册公司的角色。律师与风险投资机构绑定合作，他们往往会负责选择一家离岸注册公司。

这使离岸注册公司虽然最终持续服务的客户是创业者，但并不直接面向创业者去销售。“我们这里能称为销售的也只有苏迦迦，即使是她，也只是多和律师事务所、风险投资来打打交道，销售没什么压力，”吴文序说，“原因是我们做的时间久，而且能做这件事的人也不多。”而隶属于好优投资咨询（上海）有限公司的CIA Asia背靠业务网络覆盖55个国家和地区的CIA集团，他们往往会到律师事务所去做培训，以此来进行宣传，而最终的生意全靠口碑传播，一位来自CIA Asia的员工表示，“一个投资机构会有很多案子，有时顺便也就推荐我们了，总之肯定不会像发传单那样宣传。例如创新工场相当于天使投资，他们投资的创业公司都交给我们来做，沟通比较频繁。”

即使是毫无投资圈背景的刘研，最初做本地公司注册时也需要依靠每年20万元的网络广告费，而在做投融资相关的离岸注册后，项目就多数来自律师、老客户和朋友的推荐。2003年，曾创办过房产信息网站的他打算重新创业，从报纸中缝找了家中介公司帮忙注册。那段时间互联网分类广告盛行，他做了个网站，将报纸上的本地注册公司广告平移到网络上，没想到由于留了自己的号码，每天有人打电话给他咨询本地注册。