产业链稚嫩的现状，让很多有机农业的先行者不得不练就一身“跨行”运作的高超本领，一切都像是百废待兴一样，无法借力，只能自立。

“如果让有机农产品通过传统渠道销售出去，那么有机的名分就荡然无存了。”这是多利农庄创始人张同贵最不看好的销售形式。他甚至认为，不止传统渠道，就连时下热络的电商网络及专业物流渠道，在有机农产品“苛刻”的安全标准下，都显得那么稚嫩无力。

“我们不是不想省钱，但如果我们不做全产业链，不靠自己的力量把物流、营销等都建立起来，用不了多久，我们正谷的品牌就会失去市场先机，失去消费者的信任。”对有机产业链滞后的发展现状，正谷执行总裁张建伟表示出了同样的无奈。

没有最糟，只有更糟，这就是当下中国有机农业产业链发展中遇到的尴尬。

怎样才能改变这一现状？多利、正谷、小毛驴、一德等有机农业的先行者决定各显神通，从不同角度切入全产业链的打造，即便投入巨大也在所不惜，为的只是给自己多留一点生存空间。

作为上海一德农业的创始人之一，全雳认为：“现下有机农产品的上游企业，只有独立拿下完整的产业链，实现从种植、加工，再到渠道和品牌全盘掌控，才能保证对有机产品的安全控制。”

自力更生，无疑成为当下中国有机农业产业最为“时尚”的自救方式。张同贵戏称这种纠结的现状“都是被逼出来的”。毕竟农业虽是“靠天吃饭”，但活着还是得靠自己。

自建物流 实属不得已而为之

多年前，张同贵就拥有了30家多利川菜连锁店，其年销售额过亿，这曾是一份让无数同行为之眼热的家当。然而到了2005年，他却毅然选择了“非转农”，将全部家当出售之后，正式投身有机农业。虽然这条路在他个人看来绝对是条康庄大道，但走起来却并非都是坦途。

经过三年的酝酿，2008年张同贵终于在他的多利农场中，看到了第一批自己“亲手”培育出来的有机农产品。但问题也接踵而至，如何能够让这些产品安全、快捷地送到消费者的餐桌上。因为，当时的市场上很难找到一家能提供适合其产品销售的物流企业或合作平台。

“常规渠道很难满足有机农产品的安全要求，其保管、运输多是在露天下操作，这与我倡导给予消费者的品质生活是相悖的。”张同贵说，“一旦有机蔬菜走出了田间地头，就必须进行专业的冷藏保鲜，这是很多中间商做不到的。”

与“1号店”的合作洽谈就遇到了这样的瓶颈。

最初，当张同贵的有机农产品刚刚可以上市时，他就在思考未来如何能将菜品以更具高端品质的形象展示给消费者，第一时间他想到了自己熟知的“1号店”，这是一个居家消费的好平台。

然而在与“1号店”接触之后，张同贵即刻发现对方无法提供有效的运输服务。“我们的要求是全程冷链，但他们的物流渠道虽庞大，却根本做不到这点。输送过程中，菜品的质量无法保证。”张同贵对此很是遗憾。

不止1号店，几乎他所接触的所有第三方电商都有这样的不足。此路不通，张同贵遂决定试试更加专业的物流公司。

“宅急便”作为张同贵另一个攻关重点被列入了日程。谈判过程虽不复杂，但新的问题又接踵而至。

“由于目前有机农产品的售价都要比普通蔬菜高，因此我们消费群体的定位也会随之上移。而这些群体对菜的质量要求也高，卖相不好的肯定会被退回。”张同贵发现，类似宅急送这样的专业物流企业，虽能提供完整的冷链及退换货服务，但被退回的菜却很可能无法按照多利的期望，第一时间返还到他们的农场。

“比如说，一辆车将我们的菜品送了出去，但返回时却不一定会经过我们的农场。那么这个菜就会因为耽搁在路上的时间过长，而失去其原有的营养和价值。”这对多利保持产品品质的初衷，显然是个巨大的风险。

四面碰壁的张同贵，终于决定慎重地思考一下自建物流的办法。“虽然这是不得已而为之，但这肯定是解决我们个性化需求的必由之路。”张同贵认为，这样做的好处是能将企业的品牌形象以最佳的方式传递给消费者。

“通过自己的力量，我们完全保证菜品的新鲜、湿度，可以通过在消费者一方用iPad、iPhone等时尚平台进行面对面的交易。虽然自建物流的成本很大，但因为无需担心第三方运输中包装出现的问题，我们还是能节省下一部分包装费用，久而久之，这也是不小的一笔费用。”

长远来看，这也许是个不错的发展方向。但眼下，选择自建物流就意味着，多利必须从农场的整体运营费用中，拿出相当大的力量来筹建这一体系。

“今年我的目标是建立一个拥有50辆车的物流队伍。”张同贵设想着，在完成自有物流需求的同时，也许未来这支有机农产品的物流“正规军”，还能“搂草打兔子”，顺手为业内的同行提供一下外包服务。

“以满足我们企业自身需要为主，提高会员的满意度，之后再考虑对外提供第三方服务。并且，这不是纯粹的按第三方服务标准来做，可能是白天送我的菜，晚上做些其他的。”张同贵说。

小毛驴负责人石嫣和农庄已经融为一体，这个城里孩子选择了让很多人难以习惯的生活方式。如今像她一样的越来越多的新式“觉醒者”，正在涌入小毛驴农场。

有机农业嫁接“电商模式”

受困于第三方物流实力不济的企业自然远不止多利一家。在有机农业领域，这样的难兄难弟比比皆是，北京正谷亦不幸地成为了其中的一分子。而他们的应对之策更倾向于从提升客户感受入手。

在张建伟看来，正谷同样遇到了有机农产品售价较高的影响，因此不得不放弃商超渠道。但单纯的自建物流，亦不是正谷的战略核心，他们希望鱼与熊掌能够兼得，即一方面要建自己的物流体系，另一方面还要在网络化管理及电子商务平台做更大的文章，以期在提高消费者购物体验的同时，争取软硬件都能一步到位。

“我们的后台有一个IT系统，它能支撑我们的整体物流配送。”张建伟介绍到。每当有一个客人通过电话或网络向正谷发出一份订单的时候，后台系统就能很快地确定客户所在的小区地点，同时通过订单要求，确定第二天的出车路线、抵达时间等关键信息。

“这样我们就能清楚地知道，每天需要派出多少辆车，每辆车要分配到哪个区域，它的行进路线、货物配载该怎么安排，如此即能建立起一个有效的物流体系。否则的话，我们的车就会跑很多冤枉路。”能更好地提升物流效率，这让张建伟感觉正谷的这笔农业外投入，还是很值的。

如今，正谷一边要在生产端不断输出农业技术，帮助合作农户更好地种植有机食品，提升产品品质，但仅此，则特色不足；而另一边，他们将更多精力放在了销售平台的打造与管理上，品牌形象成为了他们发力的跷跷板，从而缔造了独具文化气质的正谷模式。

“这种模式的优势就在于能专注于客户消费感受的提升。”张建伟说，“目前我们拥有着多达90条的销售电话线路。每天消费者不仅可以通过电话向正谷下订单，同时还能通过网上的正谷电子商务平台直接订菜。而网络的优势还能将菜品实时展示给消费者，并随时更新每天的产品种类。”

一次，有个客户说他收到的几只柴鸡中已经有一只死了，要求正谷立即更换。接到此“投诉”的客服电话系统迅速将信息反馈给了配送中心，中心直接调配车辆将新货物送到了客户手中，而这前后仅用了不到两个小时的时间。

“任何客户体验都是要靠点滴积累的。想把东西销售出去，除了产品之外，还要有文化，要有它的展现形式，那就是服务。”张建伟说。“如果大家对于一般有机食品的信任率是40%，而对于正谷的信任度能提高到50%或60%，那么我们就成功了。”

当然，百尺竿头再进一步是一定要付出代价的。如今正谷这套物流客服体系，是他们遇到销售无门的困境后，不得不走出去向一些专业物流公司偷学来的。

“如今，我们希望能在不同的行业实现创新。”张建伟表示，无论采用什么方式，只有将菜卖掉了，才能真正给公司带来业绩，才能让全员振奋。“而且我们只有走这条路才能生存。如果仅在生产环节投入，很难建立客户关系。自建物流管理系统，让我们终于可以有效地掌握产业链条的两端。当然，能做到这点，‘银子’我们也花了不少。”

仅2010年为了加强整个系统的运营效率，正谷就购买了一套价值不菲的思科后台系统，然后聘请香港的电信盈科完成了整个网络建设工作。如今，在北京、上海、广州都已实现互联。无论用户的电话是从哪里打过来，都会自动转到上海的呼叫中心，再通过网络平台，实时传递给各个物流站点。